Aumento de ingresos

En BPC llevamos muchos años ayudando a nuestros clientes a mejorar los ingresos y los márgenes de sus productos y servicios. Al analizar una organización, siempre tenemos en cuenta el componente de los ingresos. La situación actual obliga más que nunca a realizar las siguientes preguntas para identificar estrategias de mejora para cada una de ellas: ¿Cómo podemos aumentar las ventas?, ¿Qué estrategia se sigue en el establecimiento de los precios?, ¿Cómo podemos aumentar la base actual de clientes?, ¿Cómo contribuyen cada uno de los productos ó servicios del portfolio?, ¿Cuánto es de efectiva nuestra red comercial?, ¿Qué retorno tiene nuestro marketing?, ¿Cómo podemos renegociar la relación con el canal?. ¿Cómo nos aseguramos que cobramos?. Para cada uno de los anteriores aspectos vamos a identificar posibles mejoras y un plan de implantación en el tiempo que dará como resultado un aumento de los ingresos.

Resultados

Desarrollar a las personas para que la empresa sea más competitiva, transmitiendo su estrategia, cultura y valores. Mejorar la comunicación interna y potenciar las habilidades y competencias de manera que se despierte el talento y liderazgo entre los colaboradores.

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Sistema de Gestión Comercial – CRM

CRM no es sólo una solución tecnológica, sino también un enfoque estratégico de gestionar el valor y las experiencias con los clientes. La tecnología es un facilitador de los beneficios que llegarán de aplicar una estrategia comercial adecuada, una gran capacidad analítica y unas políticas innovadoras.

Durante años las compañías han gastado grandes cantidades en tecnologías basadas en CRM esperando que esas inversiones llevaran a incrementar resultados y ventas mejorando la satisfacción de sus clientes y la relación comercial con ellos. La situación ha cambiado, las grandes inversiones con pocos resultados demostrables han llevado a los directivos a mirar en mayor detalle cómo se van a medir los resultados de esos esfuerzos. Cuanto mayor sea el conocimiento que una compañía tenga sobre sus clientes, más oportunidades tendrá de analizar, desarrollar e implementar iniciativas personalizadas y que generen unos resultados medibles.

Objetivos:

 

Transformar la información de los clientes en una valiosa herramienta para mejorar los resultados. Maximizar el valor que añade la fuerza comercial a la organización: alineación con la estrategia, enfoque al cliente y a la rentabilidad. Implantar herramientas que permitan explotar al máximo la información disponible de los clientes con el fin de maximizar la inversión en acciones sobre los mismos. Impulsar la capacidad analítica, el uso de la información relevante y la definición de estrategias comerciales personalizadas e innovadoras.

Metodología y desarrollo:

 
  • Comprensión de la estrategia comercial
  • Análisis de las herramientas disponibles y las necesarias
  • Selección e implantación de herramientas para CRM
  • Conocer y entender a los clientes: análisis exhaustivo de datos
  • Diseño de programas y planes de acción personalizados
  • Desarrollo e implantación de acciones
  • Cambios organizativos
  • Planes de formación
  • Acompañamientos – coaching
  • Adaptación de procesos comerciales a los requisitos del cliente / mercado
  • Reorganización de rutas y territorios.
  • Acciones y programas para obtención de resultados a corto plazo

Resultados:

 
  • Aumento de la aportación de valor de los clientes
  • Mejora de la satisfacción del cliente
  • Mejora de la calidad de la gestión comercial
  • Aumento de las visitas válidas
  • Aumento de las ventas
  • Mayor cumplimiento de los plazos marcados por el cliente
  • Implantación de procesos comerciales sólidos
  • Dimensionamiento de los recursos a las necesidades y la estrategia
  • Reducción de los tiempos de desplazamiento
  • Aumento del grado de motivación de la fuerza de ventas
  • Aumento del grado de uso de las herramientas comerciales

Coaching a Comerciales

 

Un proceso de coaching o entrenamiento a los comerciales, a diferencia de los programas de formación comercial tradicional, garantiza una formación a la medida de cada persona que está basada en casos reales de la actividad comercial y que con un nivel de involucración muy alto, asegura la mejora en la organización y gestión del tiempo, la calidad de la gestión comercial y la utilización de las herramientas CRM.

Objetivos:

 

Optimizar la eficiencia y la eficacia de nuestra fuerza de ventas atendiendo a las necesidades individuales de cada persona, mediante el desarrollo de un plan de acompañamiento y mejora en el terreno para cada comercial seleccionado.

Metodología y desarrollo:

 
  • Comprensión de la estrategia comercial y de RRHH
  • Detección de necesidades individuales y definición de objetivos de mejora
  • Aprobación de los parámetros y atributos clave a impactar así como los documentos e informes de seguimiento individuales
  • Diseño de la formación individual necesaria para cada comercial
  • Aprobación de los planes individuales de coaching y fechas propuestas
  • Acompañamiento y desarrollo del coaching en el terreno durante el número de sesiones acordadas
  • Sesiones de revisión y evaluación individuales
  • Seguimiento de los planes de mejora establecidos
  • Evaluación individual y final de la mejora de la fuerza de ventas.

Resultados:

 
  • Reducción de visitas no realizadas en al menos un 20%
  • Mejora del ratio visitas planificadas / realizadas en un 20% – 50%
  • Optimización de la utilización del tiempo con el cliente
  • Reducción de los tiempos de desplazamiento en al menos un 10%
  • Incremento en sus ventas en un 5% a 10%
  • Aumento del grado de éxito en nuevas introducciones
  • Mejora de la calidad de la gestión comercial
  • Aumento del grado de uso de las herramientas comerciales

Simplificación de la complejidad

 

Actualmente hay un grupo de empresas en España que están dando una lección de cómo crecer rentablemente en tiempos de crisis. Todas ellas comparten una serie de cualidades que se podrían reducir en “dar un servicio excelente a menos clientes pero de mayor volumen”.

Objetivos:

 

Analizar la organización desde el punto de vista de simplificación de la complejidad, de focalización en lo que realmente se hace bien, de búsqueda de la excelencia interna para posteriormente, diseñar una estrategia que permita llegar en el futuro al tamaño y estructura óptima, para la gama de productos y base de clientes que se manejan. Seleccionar dónde se deben concentrar los recursos y balancear valor añadido con proliferación de productos.

Metodología y desarrollo:

 
  • Análisis de la cartera de productos desde el punto de vista del margen, del volumen de ventas y del grado de innovación.
  • Análisis de la cartera de clientes también desde el margen, el volumen y el número de referencias / servicios.
  • Análisis de los proveedores actuales: tipología de productos, volumen de compras, tipo de logística, colaboración en nuevos desarrollos.
  • Análisis de los procesos actuales y de la estructura organizativa.
  • Análisis del I+D+i y de la logística.
  • Identificación de tipo de productos / servicios donde tender a focalizarse.
  • Identificación del tipo de clientes y proveedores que se deberán potenciar.
  • Identificación de procesos, sistemas y aspectos de la organización a simplificar.
  • Identificación de procesos y tareas a externalizar.
  • Diseño del plan de transición en varias fases
  • Aprobación del plan de transición.
  • Implantación y seguimiento del proyecto de transformación hacia la simplicidad y la excelencia operativa.

Resultados:

 
  • Racionalización de la gama de productos y servicios ofrecidos.
  • Reducción del número de clientes pero con un mayor tamaño medio.
  • Reducción del número de proveedores desarrollando en gran medida la colaboración.
  • Disminución del número de comerciales pero con competencias diferentes. Globalización.
  • Simplificación de los procesos productivos y aumento de la automatización.
  • Aumento de la capacidad de innovación de los productos y servicios.
  • Reducción de la estructura organizativa y de soporte.
  • Simplificación de la logística.
  • Mejora de la rentabilidad de la empresa.

Orientación al cliente

 

Siempre ha sido esencial mantener el centro de atención en nuestros clientes, actualmente, es si cabe, todavía más esencial construir y mantener una buena relación con los clientes mediante un conocimiento extenso de sus necesidades, prioridades y objetivos proporcionando un servicio y unos productos excelentes.

Objetivos:

 

Creación de un modelo para la gestión autónoma de las unidades de negocio con actividades y objetivos comunes. Se basa en la medición de la actividad y en el trabajo en equipo para el logro de los objetivos compartidos, centrados en la mejora de la satisfacción al cliente y en la eficiencia económica de la nueva unidad de negocio.

Metodología y desarrollo:

 
  • Presentar la filosofía de las minicompañías.
  • Seleccionar el equipo de trabajo.
  • Establecer la misión de cada una de las nuevas unidades de negocio.
  • Creación de los flujos y mapas de procesos que representan las relaciones cliente – proveeedor.
  • Eliminación de todas las tareas de bajo valor añadido para el cliente.
  • Inclusión del foco en el cliente final y sus requerimientos en los procesos resultantes.
  • Preparación de los procedimientos, estandarización, indicadores operativos y objetivos de mejora.
  • Priorización de los objetivos y despliegue a toda la unidad de negocio.
  • Preparación de los planes de acción y comunicación.
  • Seguimiento de los planes para la obtención de los objetivos y asentar la mejora continua en la unidad.

Beneficios:

 
  • Desarrollar la orientación al cliente
  • Promover el espíritu de equipo y su compromiso
  • Desarrollar la visión directiva de los mandos intermedios
  • Hacer seguimiento de la actividad y mejorar la gestión
  • Aprovechar el conocimiento y la experiencia de las personas
  • Acelerar la resolución de problemas y el aprendizaje colectivo
  • Mejorar el clima de trabajo y la motivación

Optimización de Redes de Ventas

La función comercial necesita estar cada vez mejor integrada en las operaciones de la empresa, tiene que estar plenamente engranada con las mismas, y se tiene que aplicar el mismo rigor a los procesos comerciales y a sus sistemas de gestión que a los empleados habitualmente en otros procesos de la empresa, ya sean productivos o de servicio.

Objetivos:

 

Maximizar el valor que añade la fuerza comercial a la organización. Esto hace necesario adecuar su tamaño, optimizar la motivación y formación, modificar la organización, asegurar la utilización de las herramientas comerciales de información y reporting, y el establecimiento de un sistema de objetivos que sea perfectamente conocido y alineado con la estrategia.

Metodología y desarrollo:

 
  • Comprensión de la estrategia comercial y de RRHH.
  • Detección de la desviación entre la situación actual y dónde queremos estar.
  • Diseño e implantación del tamaño y estructura optima.
  • Rediseño e implantación del nuevo sistema de gestión comercial.
  • Diseño y plan de formación para el equipo (grupo ó coaching individual)
    • Calidad de la gestión comercial
    • Negociación de ventas
    • Planificación y organización del trabajo
    • Utilización de las herramientas comerciales
  • Revisión y adaptación del sistema de incentivos a la política comercial
  • Reorganización de rutas y territorios
  • Aumento del número de visitas planificadas
  • Reingeniería de los procesos críticos para la red comercial
  • Comunicación y coordinación con las otras áreas de la organización:
    • Marketing, I+D+i, Logística, Financiera

Resultados:

 
  • Implantación de procesos comerciales sólidos
  • Dimensionamiento de los recursos a las necesidades según la estrategia decidida
  • Aumento del número de visitas válidas
  • Mejora de la calidad de la gestión comercial
  • Reducción de los tiempos de desplazamiento
  • Aumento de las ventas
  • Mejora de la motivación de la fuerza de ventas
  • Aumento de la capacidad de innovación
  • Optimizar tiempos de lanzamientos al mercado