Un proceso de coaching o entrenamiento a los comerciales, a diferencia de los programas de formación comercial tradicional, garantiza una formación a la medida de cada persona que está basada en casos reales de la actividad comercial y que con un nivel de involucración muy alto, asegura la mejora en la organización y gestión del tiempo, la calidad de la gestión comercial y la utilización de las herramientas CRM.
Objetivos:
Optimizar la eficiencia y la eficacia de nuestra fuerza de ventas atendiendo a las necesidades individuales de cada persona, mediante el desarrollo de un plan de acompañamiento y mejora en el terreno para cada comercial seleccionado.
Metodología y desarrollo:
- Comprensión de la estrategia comercial y de RRHH
- Detección de necesidades individuales y definición de objetivos de mejora
- Aprobación de los parámetros y atributos clave a impactar así como los documentos e informes de seguimiento individuales
- Diseño de la formación individual necesaria para cada comercial
- Aprobación de los planes individuales de coaching y fechas propuestas
- Acompañamiento y desarrollo del coaching en el terreno durante el número de sesiones acordadas
- Sesiones de revisión y evaluación individuales
- Seguimiento de los planes de mejora establecidos
- Evaluación individual y final de la mejora de la fuerza de ventas
Resultados:
- Reducción de visitas no realizadas en al menos un 20%
- Mejora del ratio visitas planificadas / realizadas en un 20% – 50%
- Optimización de la utilización del tiempo con el cliente
- Reducción de los tiempos de desplazamiento en al menos un 10%
- Incremento en sus ventas en un 5% a 10%
- Aumento del grado de éxito en nuevas introducciones
- Mejora de la calidad de la gestión comercial
- Aumento del grado de uso de las herramientas comerciales