La función comercial necesita estar cada vez mejor integrada en las operaciones de la empresa, tiene que estar plenamente engranada con las mismas, y se tiene que aplicar el mismo rigor a los procesos comerciales y a sus sistemas de gestión que a los empleados habitualmente en otros procesos de la empresa, ya sean productivos o de servicio.
Objetivos:
Maximizar el valor que añade la fuerza comercial a la organización. Esto hace necesario adecuar su tamaño, optimizar la motivación y formación, modificar la organización, asegurar la utilización de las herramientas comerciales de información y reporting, y el establecimiento de un sistema de objetivos que sea perfectamente conocido y alineado con la estrategia.
Metodología y desarrollo:
- Comprensión de la estrategia comercial y de RRHH.
- Detección de la desviación entre la situación actual y dónde queremos estar.
- Diseño e implantación del tamaño y estructura optima.
- Rediseño e implantación del nuevo sistema de gestión comercial.
- Diseño y plan de formación para el equipo (grupo ó coaching individual)
- Calidad de la gestión comercial
- Negociación de ventas
- Planificación y organización del trabajo
- Utilización de las herramientas comerciales
- Revisión y adaptación del sistema de incentivos a la política comercial
- Reorganización de rutas y territorios
- Aumento del número de visitas planificadas
- Reingeniería de los procesos críticos para la red comercial
- Comunicación y coordinación con las otras áreas de la organización:
- Marketing, I+D+i, Logística, Financiera
Resultados:
- Implantación de procesos comerciales sólidos
- Dimensionamiento de los recursos a las necesidades según la estrategia decidida
- Aumento del número de visitas válidas
- Mejora de la calidad de la gestión comercial
- Reducción de los tiempos de desplazamiento
- Aumento de las ventas
- Mejora de la motivación de la fuerza de ventas
- Aumento de la capacidad de innovación
- Optimizar tiempos de lanzamientos al mercado