CRM no es sólo una solución tecnológica, sino también un enfoque estratégico de gestionar el valor y las experiencias con los clientes. La tecnología es un facilitador de los beneficios que llegarán de aplicar una estrategia comercial adecuada, una gran capacidad analítica y unas políticas innovadoras.
Durante años las compañías han gastado grandes cantidades en tecnologías basadas en CRM esperando que esas inversiones llevaran a incrementar resultados y ventas mejorando la satisfacción de sus clientes y la relación comercial con ellos. La situación ha cambiado, las grandes inversiones con pocos resultados demostrables han llevado a los directivos a mirar en mayor detalle cómo se van a medir los resultados de esos esfuerzos. Cuanto mayor sea el conocimiento que una compañía tenga sobre sus clientes, más oportunidades tendrá de analizar, desarrollar e implementar iniciativas personalizadas y que generen unos resultados medibles.
Objetivos:
Transformar la información de los clientes en una valiosa herramienta para mejorar los resultados. Maximizar el valor que añade la fuerza comercial a la organización: alineación con la estrategia, enfoque al cliente y a la rentabilidad. Implantar herramientas que permitan explotar al máximo la información disponible de los clientes con el fin de maximizar la inversión en acciones sobre los mismos. Impulsar la capacidad analítica, el uso de la información relevante y la definición de estrategias comerciales personalizadas e innovadoras.
Metodología y desarrollo:
- Comprensión de la estrategia comercial
- Análisis de las herramientas disponibles y las necesarias
- Selección e implantación de herramientas para CRM
- Conocer y entender a los clientes: análisis exhaustivo de datos
- Diseño de programas y planes de acción personalizados
- Desarrollo e implantación de acciones
- Cambios organizativos
- Planes de formación
- Acompañamientos – coaching
- Adaptación de procesos comerciales a los requisitos del cliente / mercado
- Reorganización de rutas y territorios.
- Acciones y programas para obtención de resultados a corto plazo
Resultados:
- Aumento de la aportación de valor de los clientes
- Mejora de la satisfacción del cliente
- Mejora de la calidad de la gestión comercial
- Aumento de las visitas válidas
- Aumento de las ventas
- Mayor cumplimiento de los plazos marcados por el cliente
- Implantación de procesos comerciales sólidos
- Dimensionamiento de los recursos a las necesidades y la estrategia
- Reducción de los tiempos de desplazamiento
- Aumento del grado de motivación de la fuerza de ventas
- Aumento del grado de uso de las herramientas comerciales