El equipo comercial necesita estar cada vez más integrado con el resto de las operaciones de la empresa, ser una parte más de un verdadero engranaje con el resto de áreas. Por tanto se debe aplicar el mismo rigor en los procesos comerciales y en sus sistemas de gestión que en el resto de la organización. Normalmente la red comercial es uno de los recursos más caros de la empresa y se debe asegurar un retorno adecuado.
Objetivos:
Maximizar el valor que añade la fuerza comercial a la organización: alineación con la estrategia, enfoque al cliente y a la rentabilidad, estructura adecuada y dimensionada a cada canal, con objetivos que motiven e impulsen la actividad, con un plan de formación que apoye el desarrollo permanente y unas herramientas TIC que sean un verdadero apoyo para el comercial y una fuente imprescindible de información.
Metodología y desarrollo:
Diagnóstico:
- Comprensión de la estrategia comercial y de RRHH
- Detección de la desviación entre la situación actual y la situación objetivo
Desarrollo e implantación:
- Cambios organizativos
- Procesos comerciales adaptados a los requisitos del cliente/mercado
- Sistema de gestión comercial
- Plan de formación, para grupos ó coaching individualizado:
- Calidad de la gestión comercial
- Negociación de ventas
- Planificación y organización del trabajo
- Utilización de las herramientas comerciales
- Sistema de incentivos adecuado con la política comercial
- Reorganización de rutas y territorios
- Comunicación y coordinación con otras áreas de la organización: Marketing, I+D+i, Logística, Producción, Finanzas
Resultados:
- Implantación de procesos comerciales sólidos y con los mismos criterios de gestión que el resto de las operaciones de la organización
- Dimensionamiento de los recursos a las necesidades y la estrategia
- Aumento de las visitas válidas
- Mejora de la calidad de la gestión comercial
- Aumento de las ventas
- Mayor cumplimiento de los plazos marcados por el cliente
- Reducción de visitas no realizadas o fallidas
- Reducción de los tiempos de desplazamiento
- Aumento del grado de motivación de la fuerza de ventas
- Aumento del grado de uso de las herramientas comerciales
- Aumento de la capacidad de innovación de los productos y servicios
- Aumentar los niveles de calidad en el lanzamiento